창업을 준비할 때 가장 많이 하는 질문이 "얼마 벌 수 있을까?"예요. 그런데 순서가 조금 잘못됐어요. 먼저 물어야 할 질문은 이겁니다. "월 얼마를 팔아야 손해를 안 볼까?"

이게 손익분기점(BEP)이에요. 이 숫자를 모르면 매출이 나와도 남는 건지 아닌지 알 수 없고, 자리를 고를 때 그 월세를 감당할 수 있는지도 판단할 수 없어요. 오늘은 이 계산을 함께 해볼게요. 어렵지 않습니다.

계산의 출발점은 비용을 두 갈래로 나누는 거예요.

고정비 — 매출과 상관없이 매달 똑같이 나가는 돈이에요. 임대료, 관리비, 기본 인건비, 로열티, 각종 공과금이 여기 들어갑니다. 손님이 한 명도 없어도 나갑니다. 이게 창업의 가장 무서운 부분이에요.

변동비 — 팔린 만큼 나가는 돈이에요. 식재료비, 포장재, 배달 수수료, 카드 수수료 같은 것들이죠. 안 팔리면 안 나갑니다.

여기서 중요한 개념이 나와요. 공헌이익률이라고 하는데, 말은 어렵지만 뜻은 단순해요. 매출에서 변동비를 뺀 나머지가 매출의 몇 %인가입니다.

예를 들어 5,000원짜리 메뉴를 파는데 재료비와 각종 수수료로 2,000원이 나간다면, 3,000원이 남죠. 이 3,000원이 고정비를 갚는 데 쓰이는 돈이에요. 매출 대비 60%니까 공헌이익률은 60%입니다.

이 비율이 낮으면(=원가율이 높으면) 아무리 많이 팔아도 남는 게 적어요. 반대로 높으면 적게 팔아도 고정비를 빨리 메울 수 있고요.

이제 공식이 나와요. 생각보다 간단해요.

예를 들어 이런 가게라면요.

월 고정비: 임대료 200만 + 인건비 300만 + 기타 100만 = 600만 원
공헌이익률: 60% (원가율 40%)

계산하면 600만 ÷ 0.6 = 1,000만 원. 즉 월 1,000만 원을 팔아야 겨우 본전이고, 그 위로 팔리는 만큼만 내 이익이 됩니다.

여기서부터가 진짜예요. 손익분기점을 알면 매물을 보는 눈이 완전히 달라집니다.

월세가 100만 원 더 비싼 자리가 있다고 해볼게요. 공헌이익률이 60%라면, 그 100만 원을 메우려면 매출이 약 167만 원 더 나와야 해요(100만 ÷ 0.6). 그 자리가 정말 월 167만 원어치를 더 팔아줄 자리인지 따져보는 거죠.

이게 상권 분석과 연결돼요. 목이 좋아 보이는 비싼 자리가, 실제로 그 차액 이상을 벌어주는 자리인지. 그리고 그 동네에 우리 손님이 될 사람이 충분히 사는지. 손익분기점은 그 판단의 기준선이 됩니다.

몇 가지만 조심하시면 돼요.

고정비를 과소평가하지 마세요. 임대료만 생각하기 쉬운데, 관리비·공과금·로열티·광고분담금·보험료까지 다 넣어야 진짜 고정비예요. 빠뜨린 항목이 매달 부담으로 돌아옵니다.

변동비에 수수료를 꼭 넣으세요. 배달 비중이 높다면 배달앱 수수료가, 카드 결제가 대부분이라면 카드 수수료가 공헌이익률을 크게 깎아요. 재료비만 계산하면 실제보다 낙관적인 숫자가 나옵니다.

내 인건비도 비용입니다. 사장님이 직접 일하시더라도, 그 노동의 가치를 0으로 두면 실제 수익성을 과대평가하게 돼요.

숫자를 알아야 자리의 월세가 감당 가능한지, 그 상권에서 그만큼 팔 수 있을지 판단할 수 있으니까요.

고정비를 다 더하고, 공헌이익률을 정직하게 잡고, 나눠보세요. 그 숫자가 현실적으로 도달 가능해 보인다면 좋은 출발입니다. 만약 너무 높게 나온다면 — 월세를 낮추거나, 원가를 줄이거나, 아니면 그 자리가 아닌 거예요.