「저 브랜드 월 몇천 판대」는 창업을 알아보면 자주 듣는 말입니다. 그런데 오래 장사한 사람들은 그 말에 심드렁합니다. 많이 파는 것보다 팔고 나서 얼마가 남느냐가 실제이기 때문입니다.

매출은 높은데 손에 쥐는 것이 작은 가게가 많습니다. 임대료가 비싸거나 원가가 세거나 인건비가 많이 들면 매출이 아무리 커도 월말에 남는 것이 없습니다.

두 가게가 월 5,000만 원을 팔았다고 합니다. A는 비용으로 4,500만 원이 나가 500만 원이 남고, B는 3,700만 원이 나가 1,300만 원이 남습니다.

매출은 같은데 실제로 버는 돈은 두 배 넘게 차이 납니다. 매출이 곧 수익은 아닙니다. 이 차이는 대부분 고정비, 그중에서도 임대료에서 갈립니다.

임대료를 볼 때 흔히 절대 금액만 봅니다. 「여긴 월세 300이네」 하는 식입니다. 정작 중요한 것은 그 임대료가 매출에서 차지하는 비율입니다.

월세 300만 원이 비싼지 싼지는 매출에 따라 달라집니다. 월 3,000만 원 파는 가게에는 10%지만 6,000만 원 파는 가게에는 5%입니다. 같은 300만 원인데 부담이 절반입니다.

외식업에서 임대료 비중은 보통 10~15% 선입니다. 이 숫자가 낮을수록 매출이 흔들려도 잘 안 무너지고 남길 여지도 커집니다. 그래서 좋은 자리란 월세가 싼 자리가 아니라 그 월세를 감당할 매출이 나오는 자리입니다.

딱자리에 들어온 [면식당]이 이 관점을 보여 주는 사례입니다. 비용 구조에서 임대료 비중이 유독 낮습니다.

임대료 4.6%는 외식업 평균(10~15%)의 절반도 안 됩니다. 다만 싼 자리에 들어가서 나온 숫자는 아닙니다.

면식당은 처음에 임대료가 낮은 대학가 상권에서 시작했습니다(월 150~300만 원대). 최근 들어가는 상권은 임대료가 더 높은데도(월 300~500만 원대) 비중을 여전히 낮게 유지하고 있습니다. 임대료가 오른 만큼, 또는 그 이상으로 매출이 나온다는 뜻입니다.

예비 창업자가 가장 두려워하는 상황은 「임대료는 계속 오르는데 매출이 못 따라가는」 경우입니다. 좋은 자리는 월세가 부담스럽고, 부담을 피해 싼 자리로 가면 손님이 없습니다.

면식당의 구조는 여기에 한 가지 답을 보여 줍니다. 회전이 빠른 면 요리로 같은 자리에서 매출을 더 내어 임대료 비중을 낮추는 방식입니다. 라멘이나 마제소바는 몇 분이면 나오고 손님도 오래 머물지 않아 같은 좌석으로 더 많은 손님을 받습니다. 객단가도 평균 9,700원으로 지나치게 싸지 않아 회전과 객단가가 균형을 이룹니다.

영업이익률 약 26.6%도 이 맥락에서 나온 숫자입니다. 재료를 아껴서가 아니라(식자재 40%는 낮은 편이 아닙니다) 매출을 키워 임대료 비중을 낮춘 결과입니다.

「매출이 잘 나온다」는 것도 결국 자리에 달렸습니다. 면식당이 힘을 발휘한 대학가 같은 상권은 점심시간에 수요가 몰리는 곳입니다. 회전이 빠른 업종은 이렇게 몰리는 시간이 있는 자리에서 진가를 발휘합니다.

바꿔 말하면 회전을 만들어 줄 손님 — 점심 수요나 배후 세대 — 이 없는 자리에서는 이 구조도 힘을 못 씁니다. 브랜드의 구조가 좋다는 것은 매출 구조가 좋다는 뜻이지 어디서든 된다는 뜻은 아닙니다.

창업에서 봐야 할 것은 매출의 크기가 아니라 이익률이고, 그 비율은 임대료를 매출로 얼마나 감당하느냐에 따라 달라집니다. 월세가 싼 자리를 찾는 것이 아니라 그 월세를 감당할 매출이 나오는 자리를 찾는 일입니다.

면식당처럼 회전이 빠른 구조는 그 면에서 유리한 편입니다. 다만 그 힘이 나오려면 회전을 만들어 줄 수요가 있는 자리여야 합니다. 실제 매물에서 그 자리의 상권을 함께 보면 판단이 쉬워집니다.